טקטיקה
פערים בציפיות

פער בין רכישות צפויות – לבין רכישות בפועל


n החברה/הארגון - רקע:

חברת תקשורת ידועה בשוק הישראלי השקיעה תקציב גבוה בקמפיין תקשורתי, בטלמרקטינג ובאנשי מכירות לקראת השקתו של מוצר חדש. למרות זאת, מספר העסקאות שבוצעו בפועל היה נמוך מן התחזיות. במטרה להדביק את הפער ולקדם מכירות נדרשה הבנת הסיבות לפער ועריכת שינויים בתוכנית האסטרטגית ובתוכנית הטקטית.

 

n בעיה/ יעדים:
הבנת  הסיבה לעקומת מכירות שונה מזו שהיתה צפויה
הבנת הפער בין צפי מכירות לבין רכישות בפועל
לימוד לקחים לעתיד בכל הקשור להתנהגות הצרכנים
העלאת המכירות בפועל בתוך פרק זמן נתון

 

n פתרון / פרויקט:
ביצוע סקר ייעודי בקרב לקוחות שהיו בשלב ראשון של בדיקת אינפורמציה (טלפונית,presale, מול אנשי מכירות) ובקרב לקוחות פוטנציאליים שהיוו קבוצת יעד האמורה להתעניין במוצר, אך לא פנו לקבלת אינפורמציה ראשונית.
יישום המסקנות לתוכנית פעולה (Action Item)

 

n תוצאה:
התגלה שוני התנהגותי בין שתי קבוצות: קבוצת המתעניינים בעקבות מסע הפרסום, וקבוצת המתעניינים שלא נחשפו לקמפיין התקשורתי ופנו לחברה בעקבות ידידים המשתמשים במכשיר. למרות שמספר המתעניינים ראשונית בעקבות הפרסום היה הגבוה מכולם, שעור העסקאות (רכישה) לא היה שונה מהשכיחות הכללית. לעומת זאת, מקרב המתעניינים במכשיר החדש בעקבות ידידים היה שעור גבוה של רוכשים. שוני זה קיבל חיזוק גם מקבוצת הלקוחות הפוטנציאליים שציינו התנהגות תיאורטית דומה בכל תסריט.
בעקבות הממצאים גובשה אסטרטגית פרסום ותקשורת שונה, וחלק גדול מן התקציב הוסב לפעילות
"חבר מביא חבר".
גובשה תוכנית פעולה (Action Item) רלוונטית חדשה
כעבור 3 חודשים התגלתה עליה משמעותית במכירות.

זהות הארגון תימסר לפי בקשה

   

 אם יש לך ענין לקבל מידע נוסף - צור קשר עכשיו

הדפסשלח לחבר
בניית אתרים